Uno, dos, tres… y a exportar
Exportar, es un desafío posible Crédito: megatom.com.ar

Uno, dos, tres… y a exportar

Estas preguntas aparecen con mayor frecuencia ante los diversos planteos que uno suele hacer a los empresarios de la región. Es difícil pero no imposible es nuestra respuesta, si hay DECISIÓN, CORAJE, VOLUNTAD Y PACIENCIA el camino hacia el exterior se transita con mayor facilidad. Brindaremos de manera resumida en este artículo una serie de consideraciones a tener en cuenta para lograr con éxito una exportación.

Análisis y diagnóstico

Como primera medida debemos empezar por tomar la decisión de exportar, por crear conciencia exportadora y por establecer dicha decisión como política empresarial estratégica de la empresa.

Se debe estudiar el mercado destino: hoy en día el empresario cuenta con innumerables fuentes de información gratuitas. Se debe definir un segmento de mercado objetivo atendiendo a las expectativas que presenta el mismo en el corto y en el mediano plazo. Entre las diversas condiciones a tener en cuenta podemos mencionar: las diferencias culturales (se reducen notablemente dentro del ámbito de la región Sudamericana), nivel de riesgo y la distancia en función de la disponibilidad de transporte y sus costos. Asimismo otros factores a considerar y que muchas veces son ignorados pero que pueden frustrar por su desconocimiento una venta al exterior son: la existencia de barreras arancelarias (aranceles propiamente dichos), barreras paraancelarias (exigencia de normas de calidad, normas de carácter sanitario, cupos a la importación, etc.) y de preferencias arancelarias derivadas de acuerdos comerciales. El nivel y características de la competencia así como los tipos de barrera de entrada y salida, es decir la facilidad con que nuevos competidores entran al mercado y los costos por querer retirarse del mismo deben ser tenidos en cuenta.

Del mismo modo debemos definir el producto. ¿Qué producto vendo yo?, ¿Qué funciones cumple?, ¿Qué precio competitivo le corresponde?, ¿Qué posibilidades de adaptación tiene el mismo? Su costo de producción, calidad, estacionalidad, etc. son algunos de los factores a tener en cuenta.

Análisis de la capacidad de producción e Infraestructura: generalmente los volúmenes en cantidad que se manejan en comercio exterior son elevados, por lo que es aconsejable contar con capacidad y flexibilidad suficiente de producción, a fin de poder cumplir con las cantidades y calidad pactada.

Capacidad de acceso al financiamiento: si bien en este ultimo tiempo no ha habido prácticamente ningún mecanismo financiero clásico disponible para financiar exportaciones, este mes se ha abierto la línea de créditos del CFI la prefinanciación de las mismas.

¡Manos a la Obra!

Ya hemos tomado la decisión de exportar, estamos convencidos de ello, ya sabemos a donde vamos a vender y que vamos a vender, es hora por lo tanto de iniciar las gestiones comerciales.

Los primeros contactos con el importador son tan importantes como los últimos. No debemos olvidar que en la mayoría de los casos, las partes tanto compradora como vendedora no llegan a conocerse personalmente, por lo que los contactos vía telefónica, e-mail o fax deben ser siempre coherentes y no dejar lugar a confusiones.

Una vez avanzadas las conversaciones con el comprador extranjero se definirá el Incoterm (international comercial term), que establece los deberes y obligaciones de las partes. Un simple malentendido relativo a los términos de venta puede ocasionar la obligación al exportador de soportar costos (transporte, seguro, etc.) que él no deseaba asumir al momento de la contratación.

Será necesario también definir el medio de pago a ser utilizado, siendo estos cuanto más seguros más caros. Entre los más conocidos podemos mencionar: Carta de Crédito, Letra Bancaria y la Transferencia Bancaria. Asimismo en la contratación se detallarán en forma explícita y según corresponda:

* el modo de transporte (terrestre, aéreo, fluvial, marítimo, o multimodal).

* el tipo de embalaje (primario/secundario).

* canal de distribución/comercialización.

* lugar de embarque/carga y desembarque/descarga.

* plazos de entrega.

* fechas y plazos de pago (tener muy en cuenta las ultimas disposiciones del BCRA, las R “A” 3471 y 3473),

Como puede verse los aspectos a considerar son diversos, lo que hace necesaria la intervención de especialistas en la materia, como consultores y despachantes de aduana, para que de esta manera los empresarios se concentren únicamente en la producción.

En pocas palabras hemos tratado de sintetizar los pasos más importantes para insertarse en el comercio exterior. Cada uno de los mismos merecería un artículo por separado debido a la extensión y complejidad de los mismos. Vale la pena recalcar nuevamente la necesidad de generar conciencia exportadora entre los empresarios y poder político, si queremos tener una gran economía debemos considerar al comercio exterior como una política de estado y no como una política coyuntural.

CPN Calafell Eduardo-Consultora Surtrade, especial para El Cronista Regional On Line.

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